美国国务院题为 "中国的谈判风格 "的秘密文件

英国的汉学家队伍懊恼地看着美国人革新了自己的外交，直接与毛泽东和周恩来谈判，在北京的最高层建立了联系并积累了丰富的经验。

在与中国进行了几个世纪的外交交往之后，现在是英国降服其骄傲的时候了，并向其最亲密的盟友寻求建议。

美国是英国唯一向其倾诉香港问题的政府。

即使是澳大利亚人，作为在殖民地进行电子窃听和情报收集的重要伙伴，也被排除在信息圈之外，这就是撒切尔夫人对保密的专注。

因此，当在华盛顿的英国官员获得了与中国人谈判的特权，这是 "特殊关系 "的对等回报，这些特权是在美中两国十多年的会谈中收集的，从亨利-基辛格主持的早期和睦关系到理查德-尼克松总统1972年的访问以及后来关于外交关系、台湾和国际安全的协议。

美国人认为，中国官员的成熟度已经提高，从背诵口号到掌握议程。

美国国务院题为 "中国的谈判风格 "的秘密文件是在英国官员与美国负责亚洲事务的助理国务卿约翰-霍尔德里奇及其继任者保罗-沃尔福威茨的一次会议上交出的。

英国将这份评估报告视为基于事实和高层双边会谈经验的宝贵指南。

它的许多意见今天仍然有效，任何准备与中国谈判的企业高管或外交官都可以学习，无论是在会议室还是在世界贸易组织（WTO）的会议厅，都是有益的。

英国人在阅读这份文件时，很可能已经意识到他们在香港问题上已经被耍得团团转。

该文件承认，与中国的谈判 "可能是一种令人恼火的折磨"，但指出 "坚韧不拔的精神往往能得到回报"。

它说，尽管中国政府最初的立场往往是极端的，但其最终目标很少是不现实的。

对中国人来说，大部分的讨价还价过程不是寻求妥协，而是评估对方的决心和寻找弱点的机会，"它指出。

他们的方法是坚守一个开放性的立场，同时想方设法'引出对方，软化对方，迫使对方做出让步'。

中国的谈判代表通常会制定一个'原则性的立场'，而把实施这些'原则'的实际步骤放在次要的位置。

他们的目的是要树立一个毫不妥协的形象，并把打破僵局的责任放在对方身上，让对方做出让步。

然而，根据案例研究，这样的'原则'可能只是最初的讨价还价的立场，不应该被看作是不可谈判的。

文件说，中国人喜欢提醒外国人，他们是有耐心的人，这一特点是为了使他们的立场的坚定性更可信。

文件警告说，有时中国的谈判者会通过 "间歇性的友好和让步的暗示 "来掩饰他们自己的僵硬，并探测对手的灵活性，但这些不应该被视为表面价值。

他们会抓住那些可以被解释为质疑对方诚意的事件或言论，"经常使用辱骂性的语言"，并喜欢冒充受害方，以便让对手做出让步，以此来显示他们的良好意愿。

被派往会议桌前的官员很少有自己的重要权力，而作为'个人'提出的想法则得到高层的授权。

谈判者应该小心讨价还价，因为对中国的任何让步都会被贬低为小事，同时也不能保证中国的口头或书面让步 "不会被部分收回或被以后的新困难所束缚"。

如果这一切听起来并不乐观，那么这份文件确实提供了一些安慰和有用的战术建议。

文件认为，典型的情况是，中方在会谈后期才开始做出重大让步。

中国人认为第11个小时很关键，中国的最终让步往往在这个时候出现......有时在对方预定离开前几个小时才出现。

谈判者可以预期中方会做出最后的努力来争取让步，但实际上，到了最后，中国官员才有政治权力来解决桌上的最佳交易。

痴迷于保密的英国政府也得到了安慰，因为 "中国人也经常表现出愿意接受秘密的侧面协议作为规避分歧的手段"，尽管它警告说这种声明有时只是口头的。

在香港问题上，美国评估中的一段话将被证明是非常有价值的。

如果中国人看到有足够强大的政治需要来达成最终协议......他们往往愿意接受模棱两可的语言，可以用不同的细微差别来解释，如上海公报。

最后，该文件提醒读者，中国的底线是由最高领导人根据他们对中国利益的看法、失败的代价和国内的政治影响来确定。

邓小平在与日本和美国的谈判中，最后一分钟的干预挽救了协议，"它说。几乎所有这些观点都在中国和英国关于香港的谈判中得到了证实。

在后来中国争取加入世贸组织、与美国进行贸易谈判以及与香港的异议人士进行斗争的过程中，这些意见仍然有效。

在哲学层面上，撒切尔夫人征求了亨利-基辛格的意见，他来到唐宁街10号吃晚饭。

他认为，中国人有时会发出一些微妙的信号，这些信号对西方人的粗俗思维来说太过精致。

基辛格认为，在任何一次访问中，任何级别的中国人对他说的每句话都是 "一个复杂的设计部分"。

带着这些令人不安的洞察力，英国的外交官们前往北京的谈判厅。的一部分"。

带着这些令人不安的洞察力，英国的外交官们前往北京的谈判厅。